博客來如何在一年內提升 6 成電子書銷售額
專案簡介
台大商學研究社之學期專案，以博客來電子書為虛擬專案之目標企業，經研究提出提升博客來電子書銷售量的策略
專案成果
經分析約 1500 份填寫者的量化研究與 10 為使用者訪談資料，並搭配競品與客群分析，定義博客來電子書的優劣勢。並以博客來電子書從瀏覽到下單的轉換率過低做為問題切入點，制定可以提升其電子書銷售的策略
專案時長
Mar. 2022～June. 2022（4 個月）
專案角色
Consultant
專案成員
邱威辰
台大商學研究社之學期專案，以博客來電子書為虛擬專案之目標企業，經研究提出提升博客來電子書銷售量的策略
經分析約 1500 份填寫者的量化研究與 10 為使用者訪談資料，並搭配競品與客群分析，定義博客來電子書的優劣勢。並以博客來電子書從瀏覽到下單的轉換率過低做為問題切入點，制定可以提升其電子書銷售的策略
Mar. 2022～June. 2022（4 個月）
Consultant
邱威辰
本專案以「博客來如何在一年內提升 6 成電子書銷售額」為題，進行產品、市場與消費者的研究，最後提出能夠達成該目標的策略提案。
研究過程中以「轉換率」為分析博客來電子書產品的切入點，以量化問卷估算曝光、瀏覽、下單、忠誠四個階段間的轉換率，發現以瀏覽 → 下單間段的轉換率有明顯下降，並針對下降的原因進行分析。經質量化研究後發現，「具有價格優勢但不被大眾所知」和「紙本書品牌形象過重」為影響瀏覽 → 下單間的轉換率之重要因素。
在目標客群的選擇上，總和質量化分析結果，以「單次購買書籍量」和「購書頻率」為兩象限將客群區分為四種，並以「族群最大」和「轉換難度較低」為由選擇購書頻率與單次購書量較低的「低活躍族群」作為本次策略的目標族群。
博客來為台灣目前最大紙本書線上購書平台，從研究也可能之其品牌形象已根深蒂固於消費者的心中，從電子書銷售數據可看出博客來與讀墨、Kobo 兩家電子書銷售額並沒有很大的差異，唯讀墨和 kobo 近年成長幅度大有望超越博客來的電子書銷售。
然而，以博客來在紙本書籍的龍頭地位來看，在其電子書競爭相關要素（形象、閱讀器、閱讀軟體）已經落後讀墨和 kobo 時，是否有需要再花費資源與其他品牌競爭市場中約 58% 的電子書讀者？以最大利益來說，或許博客來持續經營其擁有的龐大會員（950 萬）才是更具有效益的策略。
因此在選擇切入的問題點時，應該注意該問題是否是「值得解決」的問題，避免問題定義錯誤導致無法提供協助企業成長的最適化方案。
在客群選擇的決策中，我以「群體最大」且「因其客群性質與現有博客來客群性質相近，轉換難度低」而選擇其中的低活躍用戶群體。但「群體最大」並非選擇目標客群的絕對標準，且以該客群與現有客群相近而選擇其為目標客群，也是倒果為因的方式，不該以現有策略來選擇客群，應以客群來制定策略。
以本專案的客群分類圖中，應以高價值客群（購書頻率大、單次購書量大）為目標族群進行開發，雖然僅占市場中的 3%，但他們是博客來未接觸過的群體且單位價值最高，最值得開發的族群。以此來制定相應的策略才具有開發客群的價值。
在過去主要以設計思考思維在解決問題時，習慣以探索的方式進行問題定義，但透過此專案清楚地了解到，面對一個題目明確且市場成熟的商業題目，以探索的方式可能會使得原有的問題進一步擴大，在時間限制之下會使得進度遲遲無法推進。即便是一場訪談，也可以依照事先了解的背景知識、拆解完成的議題樹… 資訊進行假說的建立，讓每一次的研究都可以有所推進，而不會因探索過深過廣導致一直發現新問題，遲遲無法下定論。
因此在面對問題時，應先清楚辨識問題的性質以及專案的目標，是要想出創新的解方？還是能穩定達到商業目標的策略？再搭配不同的問題解決思維，才能更有效地解決問題。
在本次專案中的思考路徑，事後來看多是以「為了使用者的體驗」、「企業省力」為出發點進行考量。雖然這樣的考量方式並非不好，但可能會造成上述提到的目標客群沒有開發必要、問題定義本身即有誤的狀況出現。
要解決一個問題最終還是得回到「解決此問題 / 執行這項的策略的價值」為何？對消費者來說可以是提升使用體驗、對企業來說可以是帶來更大的利益，兩者是必須兼顧的。因此即便是在進行使用者體驗設計，在商業可行性方面的考量也是不可或缺的。